АДАПТИВНА ОМНІКАНАЛЬНА МОДЕЛЬ ВЗАЄМОДІЇ У B2B: ПЕРСОНАЛІЗОВАНИЙ ПІДХІД НА ОСНОВІ ПЕРЕГОВОРНИХ СТРАТЕГІЙ
DOI:
https://doi.org/10.30838/EP.206.116-125Ключові слова:
омніканальний маркетинг, персоналізація, CRM-система, цифрова трансформація, клієнтська лояльність, електротехнічне підприємство, CLVАнотація
У статті розкрито концепцію адаптивної омніканальної моделі взаємодії у B2B-секторі електротехнічної промисловості, побудованої на засадах персоналізації та цифрової інтеграції. Досліджено вплив використання CRM-систем, штучного інтелекту та аналітики великих даних на підвищення ефективності комунікацій і лояльності клієнтів. Обґрунтовано роль омніканальної стратегії у поєднанні традиційних і цифрових каналів продажів, що забезпечує безперервний клієнтський досвід. Проаналізовано приклади успішного впровадження персоналізованих рішень провідними компаніями та українськими виробниками електротехнічного обладнання. Розроблено рекомендації щодо оцінювання ефективності взаємодії на основі показників CLV, NPS та ROI, які дозволяють підвищити рентабельність і стійкість бізнесу в умовах цифрової трансформації.
Посилання
Akter, S., Mohiuddin Babu, M., Hossain, T.M.T., Dey, B.L., Liu, H., & Singh, P. (2024). Omnichannel management capabilities in international marketing: the effects of word of mouth on customer engagement and customer equity. International Marketing Review, Vol. 41. No. 1. Pp. 42–73. DOI: https://doi.org/10.1108/IMR-09-2022-0203
Mattila, M., Yrjölä, M., & Hautamäki, P. (2021). Digital transformation of business-to-business sales: what needs to be unlearned? Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 41. No. 2. Pp. 113–129. DOI: https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1916396
Schneider, J., Cox, J., & Narayan, S. (2024). The Impact of Technology on Sales Performance in B2B Companies. Journal of Business Research, Vol. 137. Pp. 105–120. DOI: https://doi.org/10.60087/jaigs.vol03.issue01.p102
Paschen, J., Wilson, M., & Ferreira, J.J. (2020). Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. Business Horizons, Vol. 63. Iss. 3. Pp. 403–414. DOI: https://doi.org/10.1016/j.bushor.2020.01.003
Cortez, R.M.; Clarke, A.H.; & Freytag, P.V. (2021). B2B market segmentation: A systematic review and research agenda. Journal of Business Research, Vol. 126. Pр. 415–428. DOI: https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2020.12.070
Alonso-García, J., Pablo-Martí, F., Núñez-Barriopedro, E., & Cuesta-Valiño, P. (2023). Digitalization in B2B marketing: omnichannel management from a PLS-SEM approach. Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 38. No. 2. Pp. 317–336. DOI: https://doi.org/10.1108/JBIM-09-2021-0421
Eboigbe, E., Farayola, O., Olatoye, F., Nnabugwu, O., & Daraojimba, C. (2023). Business Intelligence transformation through AI and data analytics. Engineering Science & Technology Journal, Vol. 4. No. 5. Pp. 285–307. DOI: https://doi.org/10.51594/ESTJ.V4I5.616
Alavi, S., & Habel, J. (2021). The human side of digital transformation in sales: Review & future paths. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 41. No. 2. Pp. 83–86 DOI: https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1920969
Hayes, Ó., & Kelliher, F. (2022). The emergence of B2B omni-channel marketing in the digital era. Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 37. No. 11. Pp. 2156–2175. DOI: https://doi.org/10.1108/JBIM-02-2021-0127
Alonso García, F.-J. (2021). Model and management indicators in industrial omnichannel (B2B) University of Alcalá, 265 с. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/553277984.pdf
Harrison, L., Plotkin, C.L., Reis, S., & Stanley, J. (2021). B2B Sales: Omnichannel Everywhere, Every Time. McKinsey & Company B2B Pulse Report, Pp. 1–14. URL: https://surl.li/pcmnpb
Брадулов П.О., Ординський В.І. (2020). Стратегія застосування інструментів інтернет-маркетингу в секторі B2B. Бізнес Інформ, № 8. С. 251–259. DOI: https://doi.org/10.32983/2222-4459-2020-8-251-259
Smith, J.D. (2024). The Impact of Technology on Sales Performance in B2B Companies. Journal of Artificial Intelligence General Science (JAIGS), Vol. 3. No. 1. Pp. 1–25. DOI: https://doi.org/10.60087/jaigs.vol03.issue01.p102
PLM + CRM = customer success. (2024). Siemens. URL: https://surl.li/wutvor
Here’s How GE Healthcare Is Further Expanding Its B2B Ecommerce Presence. B2Bmarketing. URL: https://surl.li/xutqve
Artificial Intelligence Solutions. Schneider Electric. URL: https://surli.cc/rqutbx
2019 Universal Registration Document. Schneider Electric. URL: https://share.google/Ge785tFkdEkBT2Fj3
